Fokus Pada Saluran Pemasaran

Beberapa waktu lalu, dalam sebuah diskusi bisnis dengan beberapa usaha kecil menengah (UKM) terlontar sebuah pertanyaan menarik. Setelah mampu menciptakan sebuah produk berdaya saing tinggi, lalu bagaimana cara yang tepat dalam memasarkannya?

Pemasaran memang menjadi kendala banyak UKM di Indonesia. Hal ini cukup wajar, karena masih banyak UKM yang melakukan pengelolaan bisnisnya secara tradisional. Yaitu, cukup membuat produk baik dan tinggal menunggu konsumen datang. Hal ini tidak salah, namun tidak bisa membuat UKM memiliki daya saing di pasar yang semakin kompetitif.

Untuk itu, menjadi UKM berdaya saing tinggi harus dengan produk yang berkualitas, harga yang rasional, dan juga strategi pemasaran yang ampuh. Dengan strategi pemasaran yang ampuh, maka tujuan akhir sebuah perusahaan akan dapat tercapai secara optimal. Yaitu memaksimalkan keuntungan perusahaan.

Salah satu bagian terpenting dari strategi pemasaran adalah bagaimana menentukan saluran distribusi atau saluran pemasaran yang tepat.

Ada beberapa definisi mengenai saluran distribusi. Bucklin, dalam bukunya Theory of Distribution Channel Structure, menjelaskan bahwa saluran distribusi merupakan kumpulan dari cara yang mendukung semua aktivitas untuk menyalurkan produk kepada konsumen. Sedangkan Timothy R. Furey, salah satau penulis buku The Channel Advantage, memaparkan bahwa saluran distribusi merupakan sebuah cara untuk menghubungkan produk Anda ke konsumen.

Dalam menentukan saluran distibusi atau pemasaran, ada beberapa hal yang perlu diperhatikan. Pertama, UKM perlu menentukan saluran pemasaran yang tepat. Artinya, harus ada kesesuaian antara produk, konsumen, dan saluran pemasaran yang digunakan.

Misalnya UKM industri kerajinan dengan orientasi pasar ekspor, maka saluran pemasaran yang digunakan adalah internet atau website. Dengan begitu, maka konsumen akan dengan mudah memilih produk yang diinginkan tanpa perlu membuang waktu untuk datang ke Indonesia. Selain itu, transaksi dapat dilakukan melalui fasilitas email. Alhasil, baik UKM maupun konsumen dapat menekan biaya sekaligus waktu dalam bertransaksi.

Contoh sukses UKM dalam menerapkan saluran pemasaran melalui internet adalah Tonton Taufik dengan perusahaannya Rattanland Furniture. Dengan modal awal hanya Rp 5 juta, Tonton membuat website dan menawarkan produk meubel rotan ke luar negeri.

Seiring dengan waktu, Tonton berhasil mendapatkan buyer satu demi satu. Dan sekarang, Tonton telah memiliki buyer yang berasal dari 72 negara. Tonton mengakui, karena webstie menjadi media perusahaan yang langsung berhubungan dengan konsumen, maka desain dan isinya harus benar-benar diperhatikan.

Ampuhnya internet sebagai saluran pemasaran membuat Tonton tertarik untuk membangun kembali website lainnya sebagai wadah pertumbuhan bisnisnya. Dan sampai saat ini telah ada tradeworld.com, theteak.com, dan woodfurniture.net.

Selain internet, masih ada banyak saluran pemasaran lainnya yang dapat digunakan perusahaan. Misalnya dengan sales force atau tenaga penjual langsung dan dengan membuka toko atau retailer. Yang penting adalah saluran pemasaran yang digunakan harus tepat dalam menyalurkan produk kepada konsumen.

Kedua, setelah saluran pemasaran yang tepat, harus ada integrasi dalam penggunaan saluran pemasaran. Artinya, baik itu sales force, retailer, dan customer service tidak berjalan sendiri-sendiri. Harus ada keterkaitan yang saling mendukung.

Misalnya, customer service harus mampu mempromosikan produk ketika ada pertanyaan langsung dari konsumen. Lalu, tenaga penjual akan proaktif menghubungi konsumen baik secara langsung maupun melalui internet. Hal ini tergantung tingkat efisiensi dan efektifitasnya. Dan terakhir, bagian retailer dan pengiriman mampu mendistribusikan produk dengan sebaik-baiknya.

Akhirnya, dengan saluran pemasaran yang tepat dan terintegrasi, UKM dapat meningkatkan daya saing, pertumbuhan pendapatan, loyalitas konsumen, dan keuntungan yang lebih baik. ***